Крис Вос е меѓународен преговарач на ФБИ со 30 годишна кариера. Неговите преговарачки вештини може да се користат и во секојдневието на животот. Ако сме способни да ја совладаме вештината на слушање, вели, таа емоционална интелигенција може да се искористи за успешно да го смириме конфликтот со сопружникот, пријател, колега, па и со нервозниот тинејџер во соседната соба дома.
- Клучната вештина е да се знае како „да се слушаат и читаат“ луѓето спроти нас, вели Вос.
Тој, на пример, бил преговарач во заложничка криза - грабеж на банка во њујоршката општина Бруклин во 1990-тите. Тој телефонски преговарал со разбојниците, па да го реши конфликтот, тогаш направил три нешта за коишто истакнува дека луѓето треба да ги прават, кога комуницираат со други луѓе, особено при чувствителни разговори.
1. Зборувајте смирувачки
Во тие преговори, пред сѐ, Вос користел техника со смирен глас - како за на полноќна диџеј-радиоемисија (го нарекол „Late Night FM DJ“) - јасен, мирен, смирувачки тон, применлив за речиси секој ваков случај.
- Овој тон на глас предизвикува неврохемиска реакција што го смирува мозокот на Вашиот соговорник. Тоа создава несвесна, но јасна реакција кај двајцата соговорници. Вистинската грижа поттикнува емоционална контрола. Ако зборувате јасно, со смирувачки глас, всушност можете да се смирите и себеси, објаснува стручњакот.
2. Повторете ги изјавите на соговорникот во вид на прашања
Прегледувањето е делотворна техника за поттикнување на соговорникот и собирање информации.
- Со повторување на неколку клучни зборови што тој / таа ги употребил /-а во последната реченица, ја градиме сликата. На пр., ако ограбувачот на банката рече: „Имав навистина тежок ден поради сиот стрес под којшто сум“, одговарате со: „Под каков стрес сте?“ ...Ова Ве одржува присутни и емотивно трезни додека му дозволувате на ограбувачот на банка да продолжи да зборува, појаснува Вос.
3. Проценете ги емоциите на соговорникот
За време на преговорите, стручниот преговарач му рекол на друг ограбувач на банката: „Не беше твоја вина, нели?“ и „Се каеш што се случи ова, нели?“ И двете прашања инсинуираа дека разбојникот едноставно бил ставен во непријатна состојба - не по негова волја.
Оваа тактика се користи за вербално идентификување и именување на емоциите на соговорникот. Соодветните изјави од овој тип ги вклучуваат речениците: „Изгледа дека сте во стресна ситуација“ или „Се чини дека не сте задоволни од тоа како тргнале работите“.
Вос успеал да ги натера ограбувачите на банка да се предадат и да ги ослободат заложниците бидејќи направил нешто што многумина веројатно не би го направиле сред конфликт под висок притисок - ја слушал личноста спроти себе.